跨文化生意場 · 第 0 篇
是印度生意難談？還是我們有太多的一廂情願？
2020 Apr 23 國際貿易實務 跨文化生意場
這篇是〈跨文化生意場〉系列的第 0 篇，寫在我進 Minerva 跨文化領導學程之前。那時候我只有經驗，還沒有框架，留著當對照組。有框架之後我重寫了同一段經歷：我花了十六年，才承認不是印度人不老實，是我不會談判。
第一次去印度，也是在二十幾次印度出差經驗中唯一不像在工作的一次，是大約十年前跟老闆一起盛裝出席參加客戶嫁女兒的儀式。隔天重禮數的客戶怕我們無聊，派廠長帶我們去泰姬瑪哈陵參觀。世界七大奇觀之一的神奇與壯麗自不在話下，參觀完心滿意足地走向停車場的路上，看到幾個孩子頂著大太陽、拿著手工串珠項鍊在路邊兜售，有點好奇的向其中一個孩子問這項鍊多少錢？
「500盧比。」（大約250台幣）
我其實也沒想買，加上不知道這樣價格到底合不合理，於是就繼續向前走去。
「400盧比。」孩子追了上來。
我繼續向前走，坐上車。
「300盧比。」孩子在我關上門前大喊。
司機發動車輛。
「250盧比，先生，請考慮一下。」
咦，打了對折，這樣一個文創小物折合台幣才125元？轉頭對上眼看著這孩子，曬太陽曬那麼久了也很辛苦，那就買了吧。
怎知看到我掏出錢買，另一個孩子拿著手上的一把項鍊邊衝邊大喊：
「先生！先生！我手上這三串加起來只要200盧比就好！」
我臉上一陣青一陣白，看向旁邊一臉似笑非笑看著我的廠長，有點惱火地問他：「你來這裡很多次了，一定知道這些小販都在敲詐觀光客吧，為什麼剛剛不幫我？」
廠長說：「這是你們之間的交易，我不干涉。」
從這個小故事來說說印度人做生意與我們的不同。
中庸之道行不通，一切都是動態的
我發現，自己身邊的華人業務或採購朋友，做生意時有一個潛在的底線，就是「一人一半」。遇到價格問題、賠償問題、付款方式僵持不下時，最後常常會在中間點妥協。例如客人想要殺10％，最後可能會以殺5％成交；在合約上沒有談到要支付出差費用，最後以雙方各出一半達成協議；保固期內有零件因為人為因素弄斷了，客戶硬凹我們要負責時時，最後也是以負擔一半費用解決。 但在印度不是這樣的。 印度人從小就在動態的談判環境下長大，做起生意來都是天生的談判好手。如果你被摸清楚會固定在50％的折衷點成交，那麼客戶永遠就會把它想砍的金額多講兩倍以上。如果對方摸透了你習慣多報30%給對方殺，對方就會從50％開始殺。如果他知道你的成本是90元，已經殺到了90元，他會試試看能不能殺到89，至於你的死活則是你自己要想辦法的，跟他無關，就像那個冷眼看待我被敲詐的廠長。不要妄想講道理能贏過他
每個人都超級會講，比講道理必輸無疑。像一開始的例子，當我要責怪客戶廠長為何不出手幫忙，任我們這些第一次來印度的訪客被小販敲詐時，他道貌岸然擺出一副不干涉的樣子，彷彿我如果責怪他的話就辜負了他對我的尊重似的。 同樣的例子還有每次當客戶要殺價時，開口閉口就是：「Leon，我們是好朋友，你是不是要多支持朋友一點？」但在某年台幣匯率在短時間內飆升超過10％，我們受不了希望客戶能夠讓我們彈性調價，幫朋友度過難關時，同一個人可以臉不紅氣不喘說出：「Leon，你這樣很不專業，朋友要做得長久的話，必須要朋友歸朋友，生意歸生意。」 我曾經幫朋友賣東西給某個客人，後來這個客人嫌朋友賣的貴，希望我仿冒朋友的產品，再便宜賣給他。我明白表示這抵觸自己做生意的原則，不會幫忙，但客戶還是可以用「我是為了單一窗口採購，想把你培養成台灣的窗口，以後買什麼都透過你，這樣我管理起來才方便。」這樣的方式試圖引誘我進入這個敘事框架，洋洋灑灑講了快半個鐘頭的大道理。動口不動手，檢討受害者
雖然好像都在講壞話，但還是有好的地方的，那就是印度人通常動口不動手。印度交通很亂，路上各種擦撞可說是每天司空見慣的事，但我問常駐在印度的台灣夫妻朋友，他們表示這麼多年來看過各種口角爭吵，但沒看過真的在街上打起來的。 你說那個敲詐我的小販壞嗎？ 「他又沒有拿槍逼你買，是你自己決定要買的。」 這是我把自己故事分享給印度朋友聽時會得到的典型回答。這沒有對或錯，而是體現了文化的差異。台灣人傾向不檢討受害者，而在印度有不少人認為每個人都要負起讓自己不受害的責任。雖然說我覺得這種心態也間接導致了覺得佔別人小便宜沒關係的文化就是了。放下直覺，學習談判
這幾年來為了克服對印度做生意的苦手而四處學習，後來覺得最有幫助的是學談判。不論是「我是對的不代表你是錯的」、「你贏不代表我輸」、「強化己方、削弱對方BATNA」、「以退為進的優雅讓步」、「Always ask for more」，都讓我在跟印度人的對陣中存活率大增，看得懂他們在玩什麼之後，我才發現以前我以為印度人很壞，其實是我不懂談判。 畢竟，這個世界憑什麼要配合我的天真呢？跨文化生意場 · 連載中
這篇寫在我有框架之前。現在我回去補課了。
我正在念 Minerva 的 World Wise Executive Leadership Program，主攻跨文化的管理與領導實務。每週上完課，我會挑一個框架，套回外貿現場真實踩過的坑重看一次。共 10 篇，寫完會整理成一份可以下載的完整版。
延伸閱讀
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