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  3. 談判跟你想的不一樣|「當哈佛遇上一談就贏」分享會心得

談判跟你想的不一樣|「當哈佛遇上一談就贏」分享會心得

2019 Sep 09 學習反思
當哈佛遇上一談就贏-5
 
「欸,X中跟O中的要打起來了,要不要去看?」
 
回憶起讀高中的年代,
絕大多數的群架都不會真的變成團體混戰,
而可能是這樣開始的:
 
「你們O中的阿祥跑來追我們小玉是什麼意思?」
「講三小,你們阿忠還不是來追我們學校的?」
談不出共識,開始搬出自己認識的人壓對方。
 
「我認識XXX。」
「那算什麼,我認識OOO。」
 
一方說認識小流氓,另一方說認識黑社會。
一邊搬出叔叔是議員,另一邊搬出舅公是立委。
 
除了嗆名號之外,有時還會搭配秀配備。
 
這裡有人亮出小刀,那裡有人亮出開山刀。
這群人騎改裝機車,另一邊冒出一台改裝轎車。
 
上述流程走完一遍後,
最後較弱的一方嗆出如電影班的經典台詞:
「走!下次再給他們好看!」
 
一群跟問題無關的人,
討論著無助於解決問題的內容,
到最後也不知道到底解決了什麼,
但這個大場面讓每個人都感覺好像做了一件大事。
 

☝️聽起來很蠢嗎?

來看看成為大人之後我們是怎麼做的。
 
比誰比較有道理,
在論述上駁倒對方,
或是一走了之不談最大,
是我們常以為的「談判」。
 
爭對錯、合理性、合法性,
是從「權利(Right)」面來談。
但道理上對的一方似乎不見得就會贏,
因此有些人會選另一種做法。
 
比誰能連結到的公司大、資源多,
比誰認識的人高階,
是我們常以為的「關係」。
 
不論表面上處理得多麼優雅,
本質上仍是在比誰能動用到的拳頭大,
只要拳頭大大家都得聽他的。
這是一種「權力(Power)」的應用。
跟高中生開打前比認識誰、
比誰傢伙多、比誰改的車炫,
本質上沒有什麼不同。
 
那麼,如果權力面比不過對方,
就只能認命吞敗,
或最多說句「走!下次再給他們好看!」嗎?
 

☝️談判跟你想的不一樣。

談判者基於利益(Interest),
尋找「對我有利,對你也有利,且雙方都能接受」的解決方案。
 
當我們講出這樣的話時,
腦中通常想的是圖1裡兩個實心圓的交集。
 
[caption id="attachment_853" align="alignnone" width="540"]當哈佛遇上一談就贏-1 圖1  你和我的表面利益交集 [/caption]
 
兩個人都想追某個女孩,
因此交集點就是兩人同時跟他交往(咦)
 
「關鍵是這個女孩到底想跟誰在一起吧!」
讀到這裡的你心中可能如此呼喊著。 
嗯,在當年的那個當下似乎是如此。
 
多年過後老友聚首,
有幾個人身邊的伴侶還跟學生時期相同?
 
當初爭得面紅耳赤的對手,
也許因為不打不相識成了知交好友。
 
當初曾經交往過的對象,
雖然沒有走到最後,
但她豐富了你的生命,
讓你學到了非得在感情裡才能學到的事,
得到了「把握住對的人」的能力。
 
其實你我的利益並沒有那麼不同,
只是我們需要一些同理心、開放性、和創意,
培養改變架構的視野與能力,
細心規劃達成協議的過程,
以有助解決問題的關係來開創出更好的解決方案。
 
同時,以眼還眼固然不對,
但”golden rule”也不是什麼人際黃金定律,
若要說「推己及人」以及「己所不欲,勿施於人」有什麼盲點,
就是眼中還是只有自己。
 
我喜歡的,你就喜歡嗎?
我不想要的,你就不想要嗎?
我依照自己喜歡被對待的方式來對待你,
你就會喜歡那樣的對待方式嗎?
 
把上面那張圖稍做修改,變成圖2。
 
我要的,不見得代表是你要的。
我是對的,不見得代表你是錯的。
 
稍微調整一下文字,
「你要或不要的,都可能會是我想要的。」
「你是對的,我可能也是對的。」
「有些可能性,是我們都還沒想到的。」
「無關對錯,但可能對我們都有利、或有害。」
 
保持一個動態彈性的觀點來看待,
你想得到的、你想避免的,
都可以成為我的籌碼,反之亦然。
 
[caption id="attachment_854" align="alignnone" width="540"]當哈佛遇上一談就贏-2 圖2  你和我的潛在利益交集[/caption]
 
圖畫得好像很漂亮,
但要怎麼知道對方的需求與底限邊界在哪邊?
表達出來的資訊當然是,
選擇不表達出來的更是。
創造潛在價值的機會就在其中。
 
講座開場的互推遊戲,
不只是推動對方可以得100分這麼簡單。
怎麼取得高分?
怎麼讓對方信任自己的策略?
結束後如何做好關係管理以作為下個活動的基礎?
 
在這場講座最後的演練中,
我們急於就表面上的規則尋求最高的分數,
卻沒有看到整個演練背後的核心。
 
先別說蒐集各組資訊了,
過了一整天我連自己組內互相認識都沒做好呢!
在「提出彼此都能接受的解決方案」之前,
至少要先知道所謂的「彼此」有哪些人吧?
 

☝️什麼樣的人每次談判都談得成?

「讓太多的人。」
 
但用這種方式來每談必成真的是好事嗎?
 
為了怕談不成,什麼都讓給人家。
為了怕得不到肯定,什麼都聽長輩的。
為了怕另一半不高興,把想說的話埋在心底。
 
所以我們要學習談判。
 
當懂得如何處理衝突,
就不再害怕衝突。
比起衝突本身,
更重要的是保衛自己重視人事物的能力。
 
「哈佛這樣教談判力」的作者布魯斯・派頓,
在課堂上把自己的著作撕掉。
用意在闡明談判不是一個光靠讀書就能精通的能力。
 
努力打倒對方,是殺氣。
努力解決問題,是戰意。
 
所謂的戰意無雙,
不是不擇手段打倒對手的執念,
而是不管怎樣都要解決問題的執著。
 
做到極致,
會讓對手也跟著你一起解決問題,
 
你願意試試看嗎?
當哈佛遇上一談就贏-3
當哈佛遇上一談就贏-4

延伸閱讀

超越哈佛經驗的 5 大談判制勝法則:300 人共聚一堂的挑戰與收穫 數據、目的、戰意,與連結:一談就贏進階談判攻略七班心得
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  • 哈佛
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