談判跟你想的不一樣｜「當哈佛遇上一談就贏」分享會心得
2019/09/09 學習與決策
「欸，X中跟O中的要打起來了，要不要去看？」
回憶起讀高中的年代，
絕大多數的群架都不會真的變成團體混戰，
而可能是這樣開始的：
「你們O中的阿祥跑來追我們小玉是什麼意思？」
「講三小，你們阿忠還不是來追我們學校的？」
談不出共識，開始搬出自己認識的人壓對方。
「我認識XXX。」
「那算什麼，我認識OOO。」
一方說認識小流氓，另一方說認識黑社會。
一邊搬出叔叔是議員，另一邊搬出舅公是立委。
除了嗆名號之外，有時還會搭配秀配備。
這裡有人亮出小刀，那裡有人亮出開山刀。
這群人騎改裝機車，另一邊冒出一台改裝轎車。
上述流程走完一遍後，
最後較弱的一方嗆出如電影班的經典台詞：
「走！下次再給他們好看！」
一群跟問題無關的人，
討論著無助於解決問題的內容，
到最後也不知道到底解決了什麼，
但這個大場面讓每個人都感覺好像做了一件大事。
☝️聽起來很蠢嗎？
來看看成為大人之後我們是怎麼做的。
比誰比較有道理，
在論述上駁倒對方，
或是一走了之不談最大，
是我們常以為的「談判」。
爭對錯、合理性、合法性，
是從「權利(Right)」面來談。
但道理上對的一方似乎不見得就會贏，
因此有些人會選另一種做法。
比誰能連結到的公司大、資源多，
比誰認識的人高階，
是我們常以為的「關係」。
不論表面上處理得多麼優雅，
本質上仍是在比誰能動用到的拳頭大，
只要拳頭大大家都得聽他的。
這是一種「權力（Power）」的應用。
跟高中生開打前比認識誰、
比誰傢伙多、比誰改的車炫，
本質上沒有什麼不同。
那麼，如果權力面比不過對方，
就只能認命吞敗，
或最多說句「走！下次再給他們好看！」嗎？
☝️談判跟你想的不一樣。
談判者基於利益（Interest），
尋找「對我有利，對你也有利，且雙方都能接受」的解決方案。
當我們講出這樣的話時，
腦中通常想的是圖1裡兩個實心圓的交集。
[caption id="attachment_853" align="alignnone" width="540"]
圖1 你和我的表面利益交集 [/caption]
圖1 你和我的表面利益交集 [/caption]
兩個人都想追某個女孩，
因此交集點就是兩人同時跟他交往（咦）
「關鍵是這個女孩到底想跟誰在一起吧！」
讀到這裡的你心中可能如此呼喊著。
嗯，在當年的那個當下似乎是如此。
多年過後老友聚首，
有幾個人身邊的伴侶還跟學生時期相同？
當初爭得面紅耳赤的對手，
也許因為不打不相識成了知交好友。
當初曾經交往過的對象，
雖然沒有走到最後，
但她豐富了你的生命，
讓你學到了非得在感情裡才能學到的事，
得到了「把握住對的人」的能力。
其實你我的利益並沒有那麼不同，
只是我們需要一些同理心、開放性、和創意，
培養改變架構的視野與能力，
細心規劃達成協議的過程，
以有助解決問題的關係來開創出更好的解決方案。
同時，以眼還眼固然不對，
但”golden rule”也不是什麼人際黃金定律，
若要說「推己及人」以及「己所不欲，勿施於人」有什麼盲點，
就是眼中還是只有自己。
我喜歡的，你就喜歡嗎？
我不想要的，你就不想要嗎？
我依照自己喜歡被對待的方式來對待你，
你就會喜歡那樣的對待方式嗎？
把上面那張圖稍做修改，變成圖2。
我要的，不見得代表是你要的。
我是對的，不見得代表你是錯的。
稍微調整一下文字，
「你要或不要的，都可能會是我想要的。」
「你是對的，我可能也是對的。」
「有些可能性，是我們都還沒想到的。」
「無關對錯，但可能對我們都有利、或有害。」
保持一個動態彈性的觀點來看待，
你想得到的、你想避免的，
都可以成為我的籌碼，反之亦然。
圖2 你和我的潛在利益交集[/caption]
圖畫得好像很漂亮，
但要怎麼知道對方的需求與底限邊界在哪邊？
表達出來的資訊當然是，
選擇不表達出來的更是。
創造潛在價值的機會就在其中。
講座開場的互推遊戲，
不只是推動對方可以得100分這麼簡單。
怎麼取得高分？
怎麼讓對方信任自己的策略？
結束後如何做好關係管理以作為下個活動的基礎？
在這場講座最後的演練中，
我們急於就表面上的規則尋求最高的分數，
卻沒有看到整個演練背後的核心。
先別說蒐集各組資訊了，
過了一整天我連自己組內互相認識都沒做好呢！
在「提出彼此都能接受的解決方案」之前，
至少要先知道所謂的「彼此」有哪些人吧？
☝️什麼樣的人每次談判都談得成？
「讓太多的人。」
但用這種方式來每談必成真的是好事嗎？
為了怕談不成，什麼都讓給人家。
為了怕得不到肯定，什麼都聽長輩的。
為了怕另一半不高興，把想說的話埋在心底。
所以我們要學習談判。
當懂得如何處理衝突，
就不再害怕衝突。
比起衝突本身，
更重要的是保衛自己重視人事物的能力。
「哈佛這樣教談判力」的作者布魯斯・派頓，
在課堂上把自己的著作撕掉。
用意在闡明談判不是一個光靠讀書就能精通的能力。
努力打倒對方，是殺氣。
努力解決問題，是戰意。
所謂的戰意無雙，
不是不擇手段打倒對手的執念，
而是不管怎樣都要解決問題的執著。
做到極致，
會讓對手也跟著你一起解決問題，
你願意試試看嗎？
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