代理商說不好賣，我上台前先去查了當地電價

那年年中，我們做了一輪客戶訪談。

泰國的代理商講得很客氣，也講得很完整。他說我們的產品品質好，服務快，客訴低，訂價區間也合理。

「但是，」重點擺在最後：「Leon，你們的產品還是不容易賣。在泰國當地，最需要改善的是知名度不足」

我心中總是還會有一絲絲「只要我們把品質顧好，一定會被看見」的這種天真想像。那代理商很直接地戳破這個幻想的泡泡，才讓我真的開始面對這個現實：市場上聽過我們的人太少。

展覽的目標，跟著漏斗的層次換

當年十一月，曼谷 BITEC 展館，METALEX 2024。

這一趟是半年前就接到外貿協會的邀請。我們在貿協的攤位展出自家產品，也作為台灣廠商代表之一上台發表。

以前參展，我的注意力幾乎都在同一件事：約潛在客戶來攤位見面，當場談，當場留資料。

那一次我把重心調整了一下。約見面，交給代理商去處理就好，他們本來就更熟當地的客戶。我自己的時間，放到行銷漏斗的最上層，讓更多人聽過我們。

代理商賣不動卡在哪一層，展覽的目標就設在哪一層。

上台前那個凌晨，反覆檢查這件事

開展第一天，我作為五家代表廠商之一上台，分享綠能與智慧製造在拉床領域的應用。

那天凌晨 2 點就起來準備，一邊改簡報一邊演練。

最怕的就是言行不一，於是我再三檢查簡報裡講到的東西，是不是我們自己都有做到。

因為對於完全不認識我的人來說，一下子講得太滿反而是不利的。我們有多少說多少，而且光是講我們有做到的事情就已經很多了，沒有必要膨風，反而讓別人降低對我們的評價。

另一件功課：我去查了泰國的工業電價

當年泰國的工業用電，一度大約四點多泰銖，而且一直在喊漲。

於是我把簡報裡「節能多少百分比」那一行收起來，換算成另一組數字：用一天省下多少電費，一個月省多少，一年省多少，換越多台省越多。

當年我講的節能幅度是40%，一台大型機器一年可以省下超過十萬泰銖的電費。為何這個電費數字說出口我有底氣，因為這不是隨便上網查的，而是前一天請代理商幫我，問曼谷鄰近工業區幾個客戶的數據平均而來。

台下的老闆們一致面露微笑。

我知道，中了。

節能百分比是我們的行話，電費才是他們的感受，每個月，都要從口袋真的掏錢出來付掉。同一組數據，換成後面那種講法，才進得了他們的心。

接著是媒體聯訪

上台分享之後，各家廠商輪流接受當地工業媒體採訪。

我看著媒體朋友手上寫滿字的紙張，還有一個接一個直接問到重點的問題，不敢怠慢，拿出 120% 的專注和慎重來回答。

對方願意問到重點，我們就有義務答到重點。

展場的空檔，我沒有先回信

在展場上，或是回到旅館還有一點空檔的時候，我沒有急著打開信箱。

先把當天的照片跟花絮做成素材，提供給代理商；一邊也試著隨著展覽進行發 LinkedIn 跟 FB 的文章，做即時的互動。

信件晚幾個小時回，影響不大。展覽收攤後，現場的素材就沒有了。

成果，以及當天的身體帳

那一次設定的目標都達成了。至少三家媒體露出，是超出我預期的成果。

後續能不能轉成詢價跟成交，當時沒有答案。那是回台灣以後，才要繼續努力的事。

那天從凌晨 2 點忙到上台，簡報跟問答結束後再回到攤位上顧一整天。晚上回到飯店鬆一口氣之後，覺得全身癱軟，人在外國還是規律作息比較好，硬操不是辦法。

這一趟真的很感謝外貿協會，還有當地公關公司高規格的安排。一起出任務的台灣同業夥伴，每一家都有高手，壓力不小，過程也相當愉快。

後來我改了哪幾件事

體悟先放一邊。那一趟之後，我隨著調整了自己的做法。

客戶訪談裡最直白、甚至難聽的內容，是最寶貴的，我會先抄下來，當成下一場展覽要解的題目。

展覽的目標，不再只放在約到幾個客人。先問清楚代理商卡在哪裡，目標就設在那裡。

規格表上的每一個數字，出門前先換算成客戶當地的錢。電費、人工、停機一小時的損失，講他在乎的數字給他聽。

換算要用的單價，出發前先請代理商問到實數。若是光靠上網查到的資料，站上台的底氣差很多。

展期的素材當天就給代理商，不留到回台灣再整理。回去再整理的素材，熱度通常已經過了。

簡報裡的每一句話，出門前先自己對一次。做到的才留下來，想做還沒做到的先拿掉。

如果你也要帶著產品出國參展

第一，先問代理商一句話：我們賣不動，卡在哪一層？ 產品、價格、服務、知名度，答案不一樣，展覽該做的事就差很多。問出來的答案或許會讓我們心裡不舒服，但這總是好過浪費一整場展覽。

第二，把規格換算成當地的錢，而且先問到真實的單價。 我們習慣講百分比，因為那是技術部門給的語言。客戶的老闆在算的，是這個月要付出去多少。中間那一道換算，要我們自己做；換算用的那個數字從哪裡來，決定了我們講出口時有多少底氣。

第三，展期的注意力排一個優先序。 我們都會想在空檔先處理信件，那是最熟悉的動作，也最有安全感。只有在展場那幾天做得到的事，排前面會比較划算。

規格講得再精確，也還是我們的語言；換算成他們的電費，才開始變成他們的生意。