搞懂三件事，國際貿易非難事

2020 Apr 01 貿易與銷售

你想過要自學國際貿易嗎？網路上浩瀚的資訊，教科書數百頁的內容，海量的知識與考題，是不是看了幾頁就迷路了呢？難得接到一個來自國外的機會，可能是一個詢價，或是一個工作邀約，甚至是一個創業機會，這個時候缺乏國際貿易的基本知能，是不是讓你因而縮手不敢掌握這個機會呢？假如我跟你說，建立國際貿易能力非常簡單，只要抓對重點，只學立刻用得到的東西，其他以後遇到了再邊做邊學，你願意給自己一次機會嗎？我完全同意，跟國內交易比起來，國際貿易的對方離你相對遙遠許多，你可能沒看過對方、沒聽過那家公司、沒去過那個國家。基於距離遙遠與互信薄弱，要「做好」國際貿易得涉獵非常非常多的面向，例如語言、業務、財稅、品保、行銷、法律、政治、國際禮儀、跨文化溝通……等，要列實在是列不完。但是要「開始」做國際貿易，真的需要知道那麼多的知識才能開始嗎？我是一個業務員，全世界用來衡量業務員的最基本標準都是「有沒有賣出去」，而不是腦袋裡有多少知識。同理，一個採購人員最基本的任務是「有沒有買到」，這兩件事情是一體的兩面。要把東西賣出去或買進來，你只要掌握三件事：錢怎麼付、貨怎麼走、以及責任歸屬。

錢怎麼付

「付錢有什麼難的，不就是把錢掏出來拿給對方嗎？」與其說難，不如說細膩，由於雙方在不同的國家，彼此的公司規模、關係深淺、財務能力、甚至誰比較需要對方等，都會影響付款的細節。以時間點區分，在訂貨時、交貨時、收貨時、收貨後數週到數月都是常見的付款時間點，可能全額在某個時間點付清，也可能按比例在不同的時間點支付。以付款方式區分，除了最為大家熟知的銀行匯款之外，還有許多不同的方式或工具，可以讓雙方在信任基礎不足的情況下仍然完成跨國間的交易。除了貨款以外，還有衍生的費用例如運費、報關費、各種稅費等。這些衍生費用誰來付、怎麼付、何時付，也是需要掌握的細節。

貨怎麼走

「安安，你好，下單後隔天可以到貨嗎？」在日常的交易中，我們接觸的多半只有國內的陸地運輸，通常是一台卡車，兩三天內就搞定了。但在跨國的交易中，距離動輒上千公里，時間可能拉長到幾週至幾個月，遙遠的距離衍生出了多種不同的運輸方式組合。陸運、海運、空運、快遞，費用及速度各有不同。一般而言海運最便宜，需要的時間較久；快遞最貴，需要的時間最短。要選哪一個，還是組合式的走法？要選哪家運輸公司？到了目的地後報關怎麼操作？當地有沒有需要注意的稅務或安全規定？例如而不同國家可能在運輸過程中會徵收各種名目的費用，或有不同的風險，有時看似便宜的運輸方式可能加上哩哩扣扣的費用後變得很貴，或是選了最貴的運輸方式結果貨物還是很慢才收到（例如遇到快遞公司員工罷工），這些都是在貨物的流通過程中需要考慮的。

責任歸屬

一般而言，在餐廳用餐，老闆上菜時把菜打翻，責任算餐廳的；老闆上菜後你自己打翻，責任算你的。這是簡單的交易行為，我們可以用「共識」來規範彼此。但是國際貿易的交易情境中，雙方來自不同的文化，你們的共識未必是我們的共識，運輸距離又遠比從廚房到餐桌遠得多，因此需要用比較細膩的方式預先界定責任歸屬，這就是所謂的國貿條規（INCOTERMS）。從「貨品出門，概不負責」的EXW，到「包山包海，使命必達」的DDP之間，經過多年的商業規則進化，現在總共只有11種規則，而各行各業常用的大概就5至6種。這些規則除了規範出事要算誰的，遇到稅跟保險誰來付之外，在不同的交易情況下有時某些規則會特別適用或特別不適用，例如三角貿易常用CIF，較不適合用FOB等等，則是在熟悉了國貿條規之後可以變化出的應用。