找到你的利基市場：Pat Flynn 線上研討會筆記

2020 Apr 14 業務與經營

去年底我參加了一場Pat Flynn的線上研討會(webinar)，可說是對自己開國際貿易線上課程的臨門一腳，把當時的筆記和大家分享，本篇所有的內容來自Pat Flynn，想知道更多也可以追蹤他的網站或訂閱他的電子報。這場研討會的主題是"Find your niche, find your future." 找到你的利基市場，就是找到未來。整場的主題用一句話就是「如何找出自己身上有市場性的細分優勢」。 ..

要切到多細？

要切到什麼程度才算細分呢？如果是教跑步，教怎麼跑馬拉松、教從來沒跑過馬拉松的人完成初馬，都已經有人在做了，但「教超過60歲的人完成人生中的第一場馬拉松」，有辦法的人就少了。如果是教手工藝，教如何完成拼貼簿或許不難，但要教「如何親子共同完成拼貼簿」，就很少人能勝任了。如果是教訓練動物，訓練狗或許很多人做，但說到「訓練兇悍的狗」，擅長的人就不多了。隨著限制條件越多，擅長做的人就越少，你就越容易出頭。你可能想問，切得太細的話根本沒有客戶怎麼辦？這是個好問題。細分的最小規模參考值是凱文凱利所提的一千位真粉絲 (true fans)，所謂真粉絲指的是「願意每年花100美元購買你的服務」的人，考慮到台灣跟美國的物價及薪資差異，我想可以設定在「願意每年花1000新台幣購買你的服務」的人。假如一天增加一位，一千位可以在三年內達成，是快是慢很難預先精準估算，終究必須要先開始才知道前方的路會長成什麼樣。 ..

怎麼開始？

有五個方向可以試試看，分別是： 哪些人對你感興趣？ 你對什麼懂得比別人多？ 別人遇到什麼問題會請你幫忙？ 你身上遇到最大的痛點或問題是什麼？ 你曾體驗過哪些不方便的事？ 舉例來說，去年我做了一個關於自己的線上調查，回收了128份問卷，其中有一題是問朋友們「即使要付費也想請禮宏幫忙處理的事」，答案分佈如下面這張圖，字體越大代表越多人寫這個答案。從這裡可以看出來朋友們覺得如果遇到業務、行銷、談判、英文、人生（？）方面的問題會特別想請我幫忙，我的利基市場可能就在其中。 [caption id="attachment_1028" align="alignnone" width="904"] 即使要付費也會想找禮宏幫忙處理的事

即使要付費也會想找禮宏幫忙處理的事[/caption] ..

我不是專家也行嗎？

尋找自己適合做的事過程中，是不是心裡一直冒出自我否定的聲音呢？「我不是這個科系的啦」、「我不是業界最厲害的啦」、「同一個市場裡已經有比我厲害的人了啦」。就專業性而言，如果是實務導向的能力，有實務經驗的人可能比純粹本科系但沒有實務經驗的人更貼近實際的應用場景，並且更知道實作中會遇到什麼坑。或許有人比我們更懂，但他不見得有熱情能夠教好別人。實際上，你只需要比你要教的對象還厲害就夠了，這個世界上有誰比你厲害根本不是問題。就獨特性而言，你與你的受眾之間的關係是獨特的，這個世界上不會有人跟你一模一樣，並且還跟這些人有著相同的關係。也許你不是國際鋼琴教學大師，但是附近街坊的小孩子就是喜歡給你教，那麼此刻的你對他們而言就是最適合的老師。 Pat Flynn舉了兩個例子，一個是他自己，他一開始只是嘗試性地把自己參加綠建築認證的考試經驗編制成線上教材，放在網路上讓人付費下載，沒想到真的有人買；賣沒幾個月，辦認證考試的公司發行了官方教材，Pat原本以為自己的生意完蛋了，想不到在官方教材推出後，他的卻賣得更好！他發現，應考者更喜歡「過來人」分享的經驗，而官方教材在網路上曝光後，人們用關鍵字搜尋教材時也會看到他的網站，因此更多的流量反而為他帶來更多的銷售，他擔心「專業度不如人會完蛋」的這件事並沒有發生。另一個例子更極端，在Man vs. Dept這個網站裡，站長是一個負債累累的人，跟大家分享他一路背債、償債的理財心得。破產的人也可以教理財？對，而且讀者超多的，因為很多人有類似經驗，他說中了他們的心聲。 ..

用微測試來驗證可行性

「如果你想改變世界，先試著改變一個人。」先找一個人來測試你準備好的教材，在教他的過程中蒐集資訊，看看是否行得通，也可以知道自己是不是真的有興趣作這件事。如果在一個人的身上有效果，未來要擴大進行也會讓你更有信心。我自己在製作國際貿易相關的線上課程之前，已經把這套方法用在訓練團隊新進人員好幾年，成效看得見，我也確定自己喜歡把時間花在協助新人克服從零到一的困難，讓更多人可以加入把台灣好產品推向世界的行列。 ..