一談就贏：實戰談判思維 七班心得
2017/12/02 學習與決策
「一談就贏：實戰談判思維」是一門什麼課程呢？
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只要你夠想學，這是一門一定可以學會談判，走出去就可以立刻運用的課程。
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老師身為戰功彪炳的業界先進，他如果要繼續醉心在那些成就，那麼就不會來當講師。他說：「如果一個東西只有我能做到，你們做不來，那東西我就不教。教給你們的，一定是學得會、用得到的。」當身份轉換為講師，過去多厲害又如何？能把學生通通變厲害才是真本事。
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「教出世界級的談判人才，幫助台灣人挑戰更多領域的世界第一；開出世界級的談判課程，有一天外國人也會紛紛慕名而來，不讓哈佛專美於前。」這目標設定看來非常狂，但 Alex Cheng 不是在開玩笑，真的全心全意在做這件事。
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「一談就贏」公開班才剛滿週年不久，影響力已經遍及各產業，也幫助許多學員守護自己所在乎的人事物。光是老師筆耕不輟的部落格，就幫助我在還沒上課的時候解決了不少工作上的困擾。
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那麼，回頭看我報名時設定的目標「成為世界級的談判者，並成為一個能夠訓練談判者的人」，如何呢？這個目標顯然很難短期達成並驗證，但一切總要有個開始。
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上課時學到的心法很好用，讓我能一邊理解問題、一邊思考三個以上的發展方向、並養成有空時就把每一個動作在腦中慢動作回放的習慣。
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1. 在上完第一天的思維班課程後，我去泰國參加機械展，佈展時發現在動力用電的申請與溝通上出了很大的包，這個包是三個問題的綜合，若沒搞定，我們花了幾十萬運去泰國的機器就不能動了。大會給我的答案非常昂貴且無法當天處理，我方工程師當下立刻聯絡台灣的專業電控廠商，想出了另外兩個 BATNA（其中一個 BATNA 後來變成我們改而採用的主要方案）。有三個方案在手的情況下，大會態度軟化，後來我再透過直接找配電包商，讓配電包商理解這個做法他只需要派兩個人來弄 15 分鐘，剩下的我們可以自己接手搞定，包商於是也站到我們這邊。最後大會不但同意協助，且加收的費用只有原先估計的 25%。面臨半天後就要開展的時間壓力，當下最重要的不是究責，更不能把時間浪費在發脾氣上。我選擇的做法是一邊處理，一邊在手機的工作群組中和在台灣的同仁與廠商們同步我的處理歷程（這時覺得手機打字很快是個好技能），討論如果是你遇到這個問題該怎麼辦？該怎麼談？藉著這個實際案例機會教育，訓練同仁談判前要做的五件事，並練習紀錄與回溯。
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2. 11 月中，有一個案子已經談了半年的國外客戶，以急著要下明年的單為理由，要我 11 月底飛過去他們公司一趟。我評估，這是一個算計型的客戶，而我如果飛過去，對我來說已經花了時間與金錢的高額成本，會有比較大的成交壓力，還沒談就處於不利的地位，便客氣地婉拒了他的請求。 拒絕他之後，主導權竟然逆轉了，因為他真的有非採購不可的壓力。現在好談多了。
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3. 持續開發一個新市場的潛在合作夥伴一年多，最近終於有回應，對方提出的條件也不錯。一邊秉持上課教的談判三原則，不要在電話中呈現急躁不成熟的樣子；另一方面也請旅行社規劃我飛過去、他飛過來，雙方一起飛到某個展覽碰面三種行程，以便當對方釋出近一步合作信號時，可以很快催化進入下一個階段。
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這次的課程裡，有許多令我懊悔的瞬間。
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我沒有把全班同學的組成與背景弄得夠熟，而這甚至不該是在思維班第一天，而是在課前就必須做好的功課。第一天是各自選隊友，我只需要讓大家對我印象深刻即可。但第二天擔任組長的選組以及演練，就暴露出準備不足的缺點。我只有與兩組人比較熟，這兩組並沒有選擇我，而第五組是我在不熟悉的組別中的首選。
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看著 Angela 姊姊，上課前大家早到彼此聊天的時候，她很認真地拿著筆記一個一個核對每個人的資料，在台上自我介紹的時候也大方地說「想拿第一就跟我來」。
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我彷彿覺得拿第一是很害羞的事，在課前不太好意思展現出想調查每個人資料的樣子，而且又很容易跟人家聊開，錯失了黃金準備時間。為什麼要對「想贏」感到尷尬，還要用聊天來遮掩不安呢？
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如果要追求學習效果，那麼當每個人都很想贏，拿出全部本事的時候，不論有沒有拿到第一，自己在那堂課的學習效果都會到達頂點。如果我腦中有任何一刻只想著「我只是來學習，不一定要拿第一」，我就不會全力以赴，而那只是在浪費自己與同學們的時間。
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第五組的夥伴們非常強。佳芳是資料達人，對每個演練都有備而來，而且交遊廣闊，比按讚有她我們就贏了；Hence 思維嚴謹清晰，能發展出最佳策略，氣質沈穩讓我們在派人談判時多了一個風格的選擇；義泉工作上談判經驗豐富，思考全方位，反應又快；羿橙對於資料的消化吸收非常迅速，而且喜怒不形於色，對談時難以判斷他當下狀態； Amy 熱情積極，而且對於策略執行非常徹底，有時我們討論了什麼上場就忘了，Amy 總會提醒大家。
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儘管組員超強，但我浪費了一個上午的時間在觀察每個人的特質，也因為跟大家不夠熟而有一些不必要的「客氣」，到了下午整組才進入凝聚力強的戰鬥狀態。我的企圖心不夠強，不願表現出好勝的樣子，或說我與人為善慣了，也還在「學習」自己要培養出好勝的一面。其實一坐下來大概五分鐘我就發現坐在背向全教室的位置，會讓我不好發揮，但我「不好意思」要求換位置。座位背向其他組別，讓我眼中只有自己組。如果座位是像第一天思維課程時面向所有人，那麼也有助於擔任組長的自己隨時掌握整間教室，更快進入狀況，也更快改變策略。
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演練一，在夥伴上場後的提示，我人可以待在定點就好，不用頻繁地進出。寫提示已經有干擾之虞，而每次進出的動作，更直接打斷談判代表的思緒。沒有幫助的動作，乾脆不要做。
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演練二，我受限於選項本身，沒有深入思考本店可以有什麼更有創意的開法，而且沙盤推演時只考慮到我們對輔導員，而沒考慮到多組競爭的場面。
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多組競合其實正是我工作的日常，但當下完全沒有想到可以把平常工作時的策略直接應用在這場演練，真的是非常懊惱，對不起同組的夥伴。
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但演練二有許多讓我感動的瞬間。組員們分工精細、全力發揮，不論有沒有談成，幾乎每個人都有打動房東，而且對其他組造成威脅。我沒有把握住競爭者放棄的黃金一分鐘，至今懊惱不已。
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Hence 是大我兩屆的高中社團學長，以前在學校時只看過他幾面（那時他們已在準備聯考，沒參與團務），這次上課可以跟學長相認、同組、而且還一起進行演練二的談判，是最大的意外收穫。
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在演練三的一開始抽牌時，我跟王誠一醫師說「好想跟你抽到同組演練」，結果就真的都抽到七號！雖然不是對談，而是觀察員角色，但能夠靜下心來仔細觀察王醫師與芳宙的互動，看他們如何只用了 7 分鐘就談成了一個看似沒有交集的困難協議，實在是歎為觀止。
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觀察有助將談判的所學反思內化。之後如果有擔任輔導員的機會，工作上能夠排出時間的話我將全力爭取。..
整場課程結束後的反思
談判是為了解決問題、解決問題、解決問題，太重要了我要天天說三次。綜觀各組無法談成的關鍵，往往在於談的過程中不但沒有聚焦在解決問題，有時反而是製造出一堆問題想卡住對方，卻也卡死了自己。
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Negotiation，除了翻成「談判」，也可翻成「交涉」。名詞中沒有這個「判」字，少了點審判、論定的意味，而需要對對方更多傾聽與了解，並對解決方案保留最大的創意與彈性
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以前，我是一條狗，苦幹實幹，不挑工作不怕忙，相信只要努力就會成功，並試著對身邊所有人都友善，討每個人喜歡。
如果有很想要的東西，只會期待我夠努力之後它會自動降臨到我身上，不敢去大力爭取；而若遇到軟土深掘、不擇手段的對手，除了咒對方會有報應之外，什麼都不能做。
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經過了思維班的洗禮，我的眼神變成了一匹狼。
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為了守護重視的人事物，必須變得更強大。
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很幸運入選「一談就贏」思維七班，與 Alex、Jennifer、各行各業的菁英同學及輔導員們學習受用一生的能力。此課程的設計與一般常見的教學法迥異，會有許多的壓力、懊惱、與不舒服，因此需要更強的學習動機才能有最好的學習效果。
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誠心向大家推薦這門課，這將是一場顛覆人生的思維饗宴。
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