一場十分鐘的簡報，六年後才收到回音

2017 年 6 月，莫斯科。

全俄羅斯最大的工具機展，開展前我拿到議程表，看到主舞台的講座有一個時段是空的。有廠商臨時不能來。

主舞台排的都是大品牌和上市公司的代表。我們是一家名不見經傳的小公司，量體差了不知道幾個等級。那個空格照理說跟我們沒有關係。

我還是去問了能不能補上。

飛機上三本書，旅館裡兩個晚上

對方同意了，安排在開展第二天。

那其實是我第一次在那麼大的國際場合做簡報。去程的飛機上，我帶了三本講簡報和上台的書，快速讀完。上台前的兩個晚上，回到旅館後對著鏡子猛練習。

心裡當然是慌的。我不斷對自己說一句話：

享受舞台，做什麼像什麼，以當下能做到的帶給觀眾最好的聽講體驗，讓自己看起來就像是本來就該站在台上。

十分鐘的短講。結束之後，主辦人、主持人、口譯都公開稱讚，還有十幾個人來找我換名片。

完全出乎意料。

那時候我只覺得自己運氣好，撿到一個別人不要的時段。

另一趟紅眼班機

同一段時期，還有一次我從莫斯科「順路」飛去另一座城市，只為了見一個客戶一面。

來回光搭機就十個小時。坐紅眼班機當天往返。

到了工廠，員工全都圍過來看我。因為我是他們這輩子見過的第一個台灣人。

後來我們真的成了他們的第一家台灣供應商。

那趟飛行的成本，用任何一種當下的算法都不划算。十小時飛機換一次見面，見完就走。如果那天我的判斷是「不值得」，這件事就不會發生，而且我永遠不會知道自己錯過了什麼。沒有發生的事不會來通知你。

六年後，有人替我記得

2023 年 9 月，德國漢諾威世界工具機展期間，我們的新機種要在外貿協會新製作的智慧機械電動車短影音裡軋上一角。

貿協的專案負責人跟拍攝團隊來訪那天，跟我提起 2017 年莫斯科那件事。

他還記得。

我當時很意外。對我來說那是一場十分鐘的公司介紹，講完就結束了。對現場的貿協工作人員來說，那是一個小公司業務跟一排上市公司代表輪流上台，而且講得還可以。

十分鐘的公司介紹，提前六年做好了開場。

第二次上外貿協會的攤位，意義完全不同

2024 年 11 月，曼谷 BITEC 展館，METALEX 2024。

這是我們第二次獲邀在外貿協會的攤位上展出自家產品，並且作為台灣廠商代表之一在研討會上台發表。

第一次是 2017 年莫斯科，有廠商臨時不能去，我們無視量體差異，毛遂自薦抓住了機會。

這一次，是早在開展半年前就接到貿協專程的邀請。

中間那幾年，團隊往前走了很多步，投入了數不清的日夜在解決市場上真正的痛點。也對很多會讓我們失焦的訂單、不值得花時間的客戶，一個一個說了 No。

說 No 這件事比舉手難得多。舉手只要一次勇氣，說 No 要每一次都重新確認自己在做的是對的事。

現在覺得巨大的問題，幾年後是路邊的小石子

回頭看，2017 年那個站在議程表前面猶豫的自己，眼中覺得巨大無比的問題——我們這麼小、憑什麼、萬一講不好怎麼辦——如今看來就像是路邊的小石子。

這件事讓我相信一個推論：現在眼中覺得巨大無比的問題，幾年後看來也終將像是路邊的小石子。

前提是我們還在往前走。

如果你也在一家小公司做業務

我沒有把握這套做法適用於每個人。但如果你也在一家不夠大、不夠有名、資源不夠多的公司，這幾年下來我確認過的有三件事：

第一，小公司有個結構性優勢，是決定要不要舉手的成本很低。 大公司要上主舞台得經過幾層核准，我們只要一個人走過去問。這個優勢一年可能只出現一兩次，但它是真的存在。

第二，準備的成本要自己吃下來。 飛機上讀三本書、對著鏡子練兩晚，這些沒有人會付錢給我，也不會有人知道。舉手是免費的，但臨場表現要對得起人家給我們的機會。

第三，回報的時間尺度比你想的長很多。 六年。而且回報來的方向完全不是我當初預期的——我以為那十分鐘最重要的受眾是台下的潛在客戶。

真正在聽的人，你通常不知道是誰。