代理商說不好賣，我上台前先去查了當地電價

2026/10/12國際貿易實務

泰國的代理商說，我們品質好、服務快、客訴低、訂價也合理，但是還不容易賣，當地最需要改善的是知名度不足。那一次參展我把目標從約客戶見面，換到行銷漏斗的最上層；上台前把節能百分比換算成當地電費，數字則是請代理商先問到曼谷鄰近工業區客戶的實數。規格是我們的語言，電費才是他們每個月要付的那張單子。

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日圓貶了將近四成之後，性價比路線行不通，怎麼辦？

2026/10/05國際貿易實務

2022 年，第一次有客戶把日本的報價攤在我們面前，問為什麼你們機器看起來賣得比日本還貴。假如在2020 年日本製換算台幣300萬，台灣製200萬台幣，這之間的一百萬價差，到今天只剩下五萬。便宜是匯率給的，匯率也隨時可以收回去。

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一張訂單，我跟催了七年兩個月

2026/08/17業務與經營

2013 年 11 月報價，2021 年 1 月成交。七年兩個月裡我接觸的窗口換了四位、案子一直在變、客戶的辦公室搬了兩次。留到最後不需要多聰明的策略，只需要在他們一個一個離開的那幾年裡，我們剛好還在。

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一場十分鐘的簡報，六年後才收到回音

2026/08/11業務與經營

2017 年莫斯科工具機展，主舞台有一個時段空著。主舞台排的都是大品牌和上市公司的代表，那個空格照理說跟我們沒有關係。我還是去問了能不能補上。

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我花了十六年，才承認不是印度人不老實，是我不會談判

2026/08/10國際貿易實務跨文化生意場

第一次去印度，飯後主人端上來一小碟五顏六色的東西，示意我吃。 那是餐後清口劑。我吃了一口，聞起來像肥皂，吃起來也像肥皂。 我當時的第一個念頭是：他們怎麼會喜歡這種東西。 那個念頭本身，就是這篇文章要講的全部。

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跟日本客戶提案，為什麼你準備得剛剛好，他反而更慢

2026/08/10國際貿易實務跨文化生意場

十六年前我剛進國際貿易這一行，上班第一天就被前輩訓了一頓： 「不是剛上完十二週的國際貿易班嗎，還坐第一排，筆記寫滿一整本，結果一件事都不會做！」 後來跟三十幾個國家打交道賣機器，我練成的習慣是反過來的：先跟客戶說一個案例或故事，某間工廠遇過一樣的問題、後來怎麼解，讓他自己走到結論的前半步。如果是他自己想通的結論，他會替你辯護。 這套方法很好用。好用到我以為它對每個人都好用。 十六年後，現在我知道，那本筆記裡的東西後來一樣都沒白學，只是它出現的順序錯了。

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