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代理商說不好賣，我上台前先去查了當地電價
2026 Oct 12 國際貿易實務
泰國的代理商說，我們品質好、服務快、客訴低、訂價也合理，但是還不容易賣，當地最需要改善的是知名度不足。那一次參展我把目標從約客戶見面，換到行銷漏斗的最上層；上台前把節能百分比換算成當地電費，數字則是請代理商先問到曼谷鄰近工業區客戶的實數。規格是我們的語言，電費才是他們每個月要付的那張單子。
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日圓貶了將近四成之後，性價比路線行不通，怎麼辦？
2026 Oct 05 國際貿易實務
2022 年，第一次有客戶把日本的報價攤在我們面前，問為什麼你們機器看起來賣得比日本還貴。假如在2020 年日本製換算台幣300萬，台灣製200萬台幣，這之間的一百萬價差，到今天只剩下五萬。便宜是匯率給的，匯率也隨時可以收回去。
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我花了十六年，才承認不是印度人不老實，是我不會談判
2026 Aug 10 國際貿易實務 跨文化生意場
第一次去印度，飯後主人端上來一小碟五顏六色的東西，示意我吃。 那是餐後清口劑。我吃了一口，聞起來像肥皂，吃起來也像肥皂。 我當時的第一個念頭是：他們怎麼會喜歡這種東西。 那個念頭本身，就是這篇文章要講的全部。
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客戶點頭了，單卻沒下來——「配合」與「承諾」差在哪
2026 Aug 10 國際貿易實務 跨文化生意場
上週我人在新加坡。 過境樟宜機場三十幾次，直到上週才第一次真的入境，為了去安裝一台自己賣出去的機器。晚上八點台北時間，我在飯店房間打開電腦上課。這堂課談的是情緒智能。 上一篇我們談九種權力來源，結論是權力是組合技，不是單選題。這堂課接著問：那九種工具，共用的燃料是什麼？
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跟日本客戶提案，為什麼你準備得剛剛好，他反而更慢
2026 Aug 10 國際貿易實務 跨文化生意場
十六年前我剛進國際貿易這一行，上班第一天就被前輩訓了一頓： 「不是剛上完十二週的國際貿易班嗎，還坐第一排，筆記寫滿一整本，結果一件事都不會做！」 後來跟三十幾個國家打交道賣機器，我練成的習慣是反過來的：先跟客戶說一個案例或故事，某間工廠遇過一樣的問題、後來怎麼解，讓他自己走到結論的前半步。如果是他自己想通的結論，他會替你辯護。 這套方法很好用。好用到我以為它對每個人都好用。 十六年後，現在我知道，那本筆記裡的東西後來一樣都沒白學，只是它出現的順序錯了。
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疫情澆不熄商機，遠端驗收零距離
2021 Dec 22 國際貿易實務
去年此時還在煩惱要怎麼讓沒辦法入境的國外客戶驗收，經過一年已經把遠端驗機的眉眉角角玩得很熟練，每次都在想還可以怎麼不一樣，讓客人沒有親臨現場檢查也能感到同等的心安，甚至帶來比實體驗收更多的好處。 ...
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