銷售。我的助人方法

2018 Jun 05 學習反思

大學時期選讀心理系，動機是喜歡與人接觸，想要成為一個助人工作者。畢業十幾年後，現在的我從事銷售工作，手上沾著銅臭味每天都在賣東西，是不是就表示放棄了助人工作的理想呢？

正好相反。

廣義的助人工作者，泛指一切以維護、照顧或提升他人身心健康或生活福祉為目的的從業人員，例如在心理與行為層面協助個案的心理師、社工師、輔導老師，以及在醫療照護方面提供服務的醫師、護理師、物理治療師、職能治療師......等。

銷售？這跟助人工作差得太遠了吧？

業務員要透過賣東西來賺別人的錢，我同意。業務員永遠有自己私心的目的，例如衝業績、賺獎金，因此銷售不可能是一個完全的利他行為，我也同意。但在幾個非營利組織工作過的經驗讓我學到，縱使當個社工也無法百分之百將個案福祉放在第一位。因為機構要生存、自己要養家，燃燒一切來造福個案的行為雖然偉大，卻很難持久。

「助人工作」不等於「完全的利他行為」。並不是要當一個無欲無求、一心為世界奉獻的聖人，才配成為助人工作者。放眼世界，能夠做到聖人等級的能有幾個？但如果是先把自己照顧好，然後有更多餘力來持續幫助別人，這個標準會更容易做到。而改變世界需要的不是一個聖人，而是很多個有心人。

二十出頭時的我嚮往幹一番轟轟烈烈的大事，而今年近四十，我更想成為能夠從助人原則出發持續做小事的人，而銷售就是我所找到的實踐方向。一段成功的銷售過程，至少會幫助到顧客、公司、以及自己。

幫助顧客解決問題

如果業務員不是一股腦地塞貨給你，而是仔細觀察、傾聽、同理，發掘連你自己都未必清楚，但卻是非常必要的需求之後，提出適當的解決方案，請問，他是在賣你東西，還是在幫你解決問題？從事銷售工作的這十年來，與其說累積了不少客戶，我更覺得是交到了許多朋友，當我們把「幫對方解決問題」放在銷售之前，我們所找尋的是「需要幫忙的人」，而不是誰都賣。

我不會騙你說我百分之百的銷售都是這種，但幾年前當我把解決問題型的銷售拉到超過六成的那一刻，突然發現原來當個業務員可以這麼有尊嚴，而因為這種感覺太爽了，自己就會想持續拉高這個比例。而很神奇的是，當你有意識地選擇客群，選擇自己的應對方式，之後出現的客群也會跟著改變。

幫助公司生存

公司的存在是為了解決問題，而業務員就是偵查、收集問題的第一線。訂單接得飽，公司的金流順暢，員工也就不用擔心收入；慎選客戶、互動良好之下，各部門的負擔會減輕，工作上會面臨的負面情緒也相對減少。每個員工背後都是一個家庭。公司運作良好，背後撐起的是許許多多家庭的生計。不缺錢，家庭就能有更多選擇；工作上不累積太多情緒，回家就有更多餘裕關心家人。這不也就符合助人工作中的「預防」環節嗎？