「客戶為什麼要跟我買」是業務的影響圈

2021 Feb 01 貿易與銷售

《與成功有約》一書的作者史蒂芬・柯維在書中提出「關注圈 vs. 影響圈」的概念。關注圈是指國家大事、社會新聞、家庭、事業等，通常超過個人能力範圍；影響圈指的是在關注圈範圍內自己能掌握的事，例如養成習慣、投入學習、鍛鍊技能等。注意力放在關注圈，久而久之可能變得消極或愛抱怨；注意力放在影響圈，專注在影響圈久了，影響圈會擴大，我們對生命更有掌控感，能力與自信也會成長。

關於把注意力放在能夠改變的影響圈，而不要虛耗在無法改變的關注圈上，上週受訪時突然想到銷售也是如此。

「為什麼要跟我買」的這一關過了之後，就只剩下「什麼時候買」、「還有誰可以買」。

後兩者並不全部掌握在我們自己手上。客人什麼時候買，要follow up多久，會不會有結果，我們不知道；還有誰可以買，對手有多少、有多強、會怎麼競爭，我們未必能全盤掌握。

「為什麼要跟我買」則大部分掌握在自己手上，自己不但得搞清楚，還要不斷強化。如果能清楚知道為什麼客人要跟我買，那麼對於客人什麼時候要買，市面上還有哪些人在賣，自然就相對處之泰然了。

如果你遲早會跟我買，那只剩下時間問題，而我耐心無窮。

如果你目前還不會想跟我買，我們保持朋友關係，靜待日久量變帶來質變。

如果你100%會去買別人的，那就想辦法在你以及競爭對手心中都留個好印象，保留日後其他競合或區隔的空間。

「向別人買，跟向我買，有什麼不同呢？為什麼要跟我買呢？」如果回答不出來的業務，大概五到十年內都會被軟體取代吧。現在的軟體不只記憶力比我們好，還已經越來越有人味了呢。