沒有人反對的會議，是最貴的會議

颱風天的早上七點開始上課，中間我還跑上頂樓看屋頂還在不在。

第二堂談衝突。

一、這週學到的框架

日本同學說，他們為了和諧幾乎不公開反對。

法國同學大方承認，他們真的蠻直接的，直接到常被其他國家的人解讀為傲慢的程度。

兩種文化站在光譜的兩端，看起來是完全相反的問題。但道理是共通的：

聽不到反對聲音的領導者，是拿殘缺的資訊在做決策。

反過來說，一個只剩下反對聲音、沒有人願意收斂的房間，資訊一樣是殘缺的。大家都在防守，沒有人在思考。

和諧不檢驗，只是把衝突延後而已。延後的衝突不會消失，它會利息照算。

二、我踩過的那個坑

做外銷這些年，我最怕的不是客戶當場翻臉，而是客戶當場一直點頭，卻什麼都沒說。

翻臉的，至少你知道問題在哪。點頭的那個，你要等到三個月後對方去下別家的單，才知道當時他心裡在想什麼。一開始開拓美國市場，跟美國客戶們介紹產品時，看他們又是點頭微笑，又是連連說interesting，我還以為他們真的很感興趣。直到過了兩三年都還沒有第一筆成交，才知道interesting跟「嗯」的意思差不多。美國雖然是有話直說的低語境文化代表，但在不認同對方的時候，會採取比較 be nice 的軟化說法，如果以為那代表肯定，那可是誤會大了。

公司內部也一樣。開會的時候，如果一個提案從頭到尾沒有人有意見，以前初入職場時只覺得這場會開得真順。後來經驗累積多了發現，那通常不代表這個提案好到無懈可擊，而是每個人心中已經存有一套自己默認的劇本：可能有什麼地方行不通，但執行不下去不會算到他們頭上就好；可能怎樣做會更好，可是說出來對他也沒有任何明顯好處，還可能得罪人。那反正賺錢跟虧錢都是公司的事，就快快過個場把戲演好，把會開完就好。

三、用這個框架回頭看，我當時錯在哪

「沒有人反對」是一種設計失敗。我以前把它當成結果。

人不會因為你說「有意見請提出來」就提出來。在講究和諧的文化裡，公開反對的成本高得驚人——那等於在眾人面前讓提案的人下不了台。你請他承擔這個成本，他當然選擇沉默，然後在你看不到的地方用行動表達意見。

問題出在我沒有給他們一個低成本說真話的通道。

四、如果重來我會怎麼做

一、不要問「有沒有問題」，要問「最大的風險是什麼」。
前者要對方承擔反對的角色，後者只是請他做分析。同一個人，第二種問法通常會給你完全不同的答案。

二、給講究和諧的對象一個不公開的通道。
會後單獨問、私訊問、請第三個人問。日本客戶不會在會議室裡告訴你他的顧慮，但很可能會在去車站的路上講。

三、自己先示範一次不完美。
如果提案的人先講出「這個方案我自己最沒把握的是哪一段」，房間裡說真話的門檻會立刻降下來。反對你的成本很高，補充你已經承認的弱點，成本很低。

我以前覺得開會沒有人有意見也沒關係。現在我會想起那句話：和諧不檢驗，只是把衝突延後而已。