鄭志豪老師實戰談判課程內訓版課後心得 - 1「讓這產業更好玩」

2017 Jul 15 業務與經營

過去的三個禮拜，密集地跑了十幾次拜訪以及餐敘，協助推動了一件令自己非常興奮的事——使包含本公司在內的四家業界競爭對手，從幾十年來的彼此井水不犯河水，破冰跨出彼此認識的一步。我從入行第二年就想做的事，在入行七年的時候機會突然來了。

找的突破口，是第二代。若能促成彼此坐下來聊聊，他們便是倡導者；若能引起他們的動機，則可能進一步成為影響者，變成推動改變的那雙隱形的手。（尚有另外三家還沒談上話、仍由創業第一代全面主導的對手，我正在細膩地慢慢遞橄欖枝中。）

我並不是抱著學生般的天真幻想，講著結盟團結就會成功這類的空話；相反地，每一場的拜訪或餐敘，我坐下來的第一句話都是「我沒有天真地要搞結盟或是互相禮讓那一套，那是講緣分的；認識歸認識，商場競爭還是各憑本事，畢竟你我都有員工要養。」「但我相信，光是彼此『認識』，就會為我們大家帶來共同的效益。」

在一場餐敘中，A 公司的主管質問Ｂ公司二代：「奇怪捏，你們賣 XX 公司賣比我們底價便宜 20%，這價錢要怎麼活？」Ｂ公司二代滿臉問號：「嗄？XX 公司一天到晚說你們便宜 20%，叫我明年度一定要比照辦理否則抽單，我正在頭大耶！」

另一場拜訪中，我主動和競爭對手說明雙方認識之後對我的好處。「Ｆ國是你的主要市場，你們耕耘很深，我根本不是你的對手。有幾次我發現客戶已經決定要跟你簽約了，只是故意找我們硬砍一個不合理價格，然後回頭拿我的報價單去殺你們。」

「如果我們認識，這個案子我知道你正在跑，我就不介入。這可不是在讓你（你根本不需要我讓），而是在為我自己省下大把的時間，把被一個死案子糾纏的時間抽離，可以開發三個活客戶。」

大家都是腳踏實地用腦力和技術賺錢，如果我方接不成一個案子，並沒有必要刻意報一個爛價來成為買方的砍價籌碼，拉低對手的毛利。這表面上好像將別人一軍很爽，其實自己什麼都沒賺到，還賠上最寶貴的時間與機會成本。

我向來樂觀看待競爭對手的存在，特別是同國的競爭對手。如果國內沒有強的對手，會讓人自以為多厲害，結果一走出去外銷遇到德國、日本等怪物級的領先群只有被秒殺的份。神對手可以幫我逼出公司裡的一群神隊友，每一次的良性競爭都是進步的動力。

何況，在我們這種冷門設備外銷的戰場上，最大的競爭對手永遠不是台灣人，而是掌握地緣優勢的當地製造者。台灣品牌互打，只是讓當地品牌漁翁得利；而我們每說一次其他台灣品牌的壞話，就是在貶低「台灣」這塊招牌的價值，最後大家一起受害。

老闆問我幹嘛這麼熱衷搞這些（感謝他並沒有反對），其實我的出發點只不過是「想讓這個產業更好玩」。每一次碰面的主要目的只是營造下一次彼此想要再碰面的氛圍，讓每次的交談更刺激自己去思考怎麼把餅做得更大，引導彼此一起創造突破盲點的價值。

這半年的學習徹底用上了。用林明樟老師的數字力引導大家看到慢收快付的行業辛苦處，以及削價競爭最後搞出來的根本不是好生意，再帶入 B2B 策略地圖和大家討論市場定位、分眾策略、良性的競合關係。葉偉懿（Smith Yeh）師傅細膩的餐敘技巧課程，讓我能善用自己的主場安排，藉由用餐使關係加溫，吃出共識。 Alex Cheng 老師教的實戰談判策略讓我能很快看清局勢，擬定對應策略，並不斷收集資訊應變。當初上完課後不斷思考「怎樣做個真正的好人？」現在已經找到屬於我的答案了。就讓我賣個關子親身實踐看看，往後再和大家分享吧。

大量的學習與閱讀，佐以每天的工作生活實踐累積，讓自己多了很多實用的資訊能跟身邊的人分享，而每一次與人分享都令自己學到更多。覺得自己正在進入一個加速運轉的新循環，對接下來會發生什麼，充滿期待。