數據、目的、戰意，與連結：一談就贏進階談判攻略七班心得

　 #報名與抽籤 回想起跟一談就贏這門課的緣分，是在網路上看到名人推薦，再讀了十幾篇老師部落格以及學員心得後決定要報名。 　 歷經思維三班、四班、五班都無法在幾十秒內搶到名額，那時心想：「如果進不去這道窄門，何不自己開一扇窗。」 　 很幸運地在老師、師母、以及一群當時我還不知道後來會對我影響這麼深的朋友們，我們度過了火力全開的兩天。 http://negotowin.blogspot.com/2017/06/blog-post_26.html 　 所謂的「火力全開」，是對當時還沒經歷過公開班的我而言。從大家的心得裡，感覺起來公開班是一個強度更高，同學間彼此互動以及要求也很高的園地，帶著這樣的期待，我加入了思維七班。 　 在思維班不只有豐富的學習和認識了一群後來幫助我很多的伙伴們，也看到了自己仍有決策依賴直覺、對人性天真、以及不喜歡與人爭的問題，這在做人方面雖然未必是絕對的缺點，但在談判上就是容易被對方操弄的弱點。 　 「以前談得好的 case，多半是因為運氣好，或是對方手下留情。」 　 希望談得更好，也希望繼續挖掘出更多自己的問題來面對，於是報名了進階班。雖然歷經五班、六班都沒有抽到籤，但這兩班的課前作業以及之前各班的課後心得是可以事先閱讀準備的，一邊讀一邊不斷思考：「換成是我要怎麼做，我能夠做得更好嗎？」 　 #課前作業 我對課前作業設定的目的是「突破同溫層並且讓大家都想跟我同一組」。而對於常常搶先發表意見的我來說，有另一個貫串整個課程的目的是「忍住想講第一個直覺想法的念頭，再多想一點」。 　 根據對過往作業的觀察，純粹靠熱愛學習的朋友們彼此分享，大概瓶頸會在三百多個讚、一百多個分享左右。如果這個題材對對方沒有實質幫助，純粹「友情支持」的量大概就這麼多。 　 如果能做出突破同溫層的題材，在第一層的友情分享之後，有可能引起第二層甚至更多層的自發性轉分享，那麼總體的得分基礎就會比其他作業大很多。而爭取讚跟分享的方式也有所取捨，因為同學對我的觀感會影響是否願意跟我組隊。 　 那麼，所謂的實質幫助可能是什麼呢？好笑可以嗎？我做了大概一百個樣本的小規模調查，發現實用性內容會比好笑性內容更讓人願意轉貼。 　 但在調查的同時也發現到要突破同溫層的困難：這個調查問的全部都是同溫層的人啊！如何獲得同溫層外的看法呢？ 　 雖然作業是在最後一週才上傳，但我從還沒抽到進階七班就一直在想怎麼寫課前作業，一共大改了五次，大家看到的是第五種題材的第二種版本。同樣是豬瘟，一開始想做的方向並沒有辦法在作業時間內產出，於是選擇了「對同溫層說話」的懶人包，做一份能引起情感認同分享的作品。 　 發文 51 小時站上三百讚，一百多分享的同溫層關卡，一週後結算 749 讚、634 分享，最令自己振奮的是分享數跟讚數的比例很接近（約 0.85），雖然最終並沒有成為一篇病毒文，但已經是混跡 FB 至今成效最佳的一篇發文。 　 組隊是這個階段的另一重點，由於思維班時對同學們的瞭解不足，在第二天當組長時浪費了半天在和大家混熟，這次課前把所有人的作業跟心得都讀過，留意曾經公開發過的一些文字，或向曾同組同班的人打聽，目的是在上課時不論跟哪五個人一組都能以最快的速度發揮戰力。 　 有些人選擇在課前組隊，有些則想在課堂上做。雖然我決定不在上課前決定組隊，但不代表不做準備。讀完手邊所有資料後，依照三個問題試排了一份表： 　 「這個人會優先想或不想和哪個組長同組」 「這個組長會想或不想和誰一組」 「如果兩個以上組長同時問，這個人會選誰」 　 上課一開始的分組結果，與自己預期有四個人不同，命中率大概 80%，第一天以一個還算順利的節奏開始。 　 #上課過程 ☝️談判伙伴價值模型地圖 這是一個非常好用的解決問題框架。從思維班就不斷強調談判的目的是「解決問題」，從這個價值模型地圖就能充分體現這個概念。如果是為了課堂上的得分，是可以把我能提供的價值、預期想得到的價值、以及鏈結活動都寫一大堆，但是在現實生活中這麼做有哪家公司會理你呢？ 　 我的目的是什麼？對方的目的是什麼？在這場談判中能得到的價值是否呼應我的目的？我所能提供的價值是否是對方想要的？發展出來的鏈結活動是否能有效地交換、傳遞、甚至創造價值？ 　 課後檢視自己曾被打槍過的履歷表、商業提案，通通都無法回答出上述的問題。想到自己在過去的那些重要時刻竟然能夠自信滿滿地把資料遞出去，我感到非常羞恥。 　 到底至今我浪費了多少人的時間，還自以為自己做得不錯？ 　 ☝️USELESS 用精妙來形容這個心法絕不為過，用拙劣來形容我個人的學習和操作也絕不誇張。 　 在兩天的課程中，除了 Alex 不斷用各種例子來講述心法之外，也有豐富的演練把這些東西刻進我們的肌肉記憶中。除了演練時上台的組員之外，可以看到每組法寶盡出，在旁邊做計時、提示、紀錄，之後還聚集檢討。無形中大家已經把思維班教的談判前、中、後要做的事漸漸內化到每一次的演練中，而且速度明顯變快。 　 談判的重點是人，而既然是人就無可避免會受情緒的掌控。這世界上能夠成功隱藏情緒的人極少（我覺得李爾跟 Tina 有機會，而我顯然不是這種），我們能讓自己更精進的是時時覺察當下的情緒狀態，進而運用情緒的搭配來讓對手難以掌握。 　 自我覺察，自我覺察。都說過去沒有解決的問題最後都會找上自己。情緒無法隨意控制，是因為根本就沒有察覺，或不願承認當下的自己處在什麼樣的情緒狀態。 　 最後一場演練中，看到相對熟悉的代理權問題，以為是表現的機會，其實是犯錯的警鐘。首先在小演練和 Frank 一起，犯了「依直覺行事」的毛病，但也很幸運地終於藉著老師和同學的釐清，看到自己原來某部分也被同化成當初自己最討厭的那種不入流業務的樣子。 接著上場與大學學弟大荏哥演練，想著要倒轉情緒卻犯了把注意力都放在自己身上的大忌，沒有聽出對方真正要的東西，也沒有注意組員給的提示，而只著重在自己預期要要到的東西，而那個東西並不完全符合最初設定的談判目的。完全演練了什麼叫做「知道不等於做到，上完兩天的課不代表自己就會做」。 　 下場後與自己失落的情緒交戰，沒有趕快重整隊伍迎向最終的搶答挑戰，最後並沒有寫下二連霸的成績。可以說我們這組有滿手的好牌，每張牌出手都表現得非常好，但是被視為王牌的這張的壓軸表現令人失望。 　 ☝️ABCDD 自我介紹時，要講什麼？ 　 不帶目的跟人互動，真的總是好的嗎？ 　 當對方帶有目的，而我不帶有目的，那麼要不是被利用，要不然就是在浪費對方時間。 　 回想過往在人際互動以及商業交流上的作為，天真哪，禮宏，你真是天真。善良跟天真都要看放在什麼地方，無限制的善良和天真不只會讓自己受影響，還會害到很多人，造成的損害有時甚至比刻意當個壞人還要多。 　 我們自以為沒有目的地接近別人，別人會真的覺得沒有目的，還是會摸不清我們要什麼而把我們當成是要嚴加提防的人？ 　 這個世界上真的每個人在被當成朋友對待時，都會覺得開心嗎？ 　 把 ABCDD 搭配談判伙伴價值模型地圖來看，對於商務場合的人際關係應如何經營，有了完全不同的思考。 　 這段學習完全是震撼式的打臉。 　 ☝️互動 在兩天的課程中，如果拆成一段一段來看，四組的比分一直相當接近，大家戰意滿滿。在每個人都想奪冠的時候，彼此會強烈激盪出更難以想像的學習能量。這次的四個組長都是廣義的思維八班成員，彼此已有一定程度的熟悉，同學們經過思維班歷練也都已有各自的成長，在課堂上毫不顧忌地火力全開，真的超爽的。 　 然而，太過投入在欣賞別人的表現，是不是因此而削弱了自己的戰意呢？為什麼那麼容易讓自己心服口服，而不是不服氣下次一定要拼回來呢？ 　 很幸運有小明、烏魚、雅萍、李爾、佳芳一組，五個人的特質可以涵蓋貝爾賓的所有角色，堪稱滿手王牌。然而這個組讓我不斷暴露出「貧窮會限制一個人的想像力」的缺點。我很習慣在缺錢、缺人、缺資源之下完成一個又一個的任務，但是當資源出乎意料地豐沛的時候，大家都能完成任務，我能不能做到「最好」？ 　 不論從過程還是結果來看，現在的我的確還做不到。 　 #課後 ☝️高強度的學習暴露了自己體力不足的弱點。到了下午如果不喝點提神的飲料，自己的精神就沒辦法保持高度集中。下定決心開始運動，從基礎來培養自己面對任何談判都能周旋到底的穩定精神力與體力。加入健身房的過程也有意識地運用課程所學，談到一個雖不能說是好，但至少是以前的自己從沒想過可以談的 deal。 　 ☝️把價值模型地圖以及 USELESS 模式用來檢視 FB 上所有過去的發文，發現沒有幾篇具有可看性，而會不會誤導別人產生對我不利的誤解也是無法控制的，因此先全部關閉。 從最基本的 FB 發文開始，培養產出對人有價值的東西，而不是自己爽就好的習慣。 　 ☝️如果把這場學習濃縮成四句話，我會說。 　 節制直覺，相信數據。 停止天真，設定目的。 時時刻刻，充滿戰意。 發掘價值，創造連結。 　 祝福大家都能不斷培養與發掘更棒的價值和連結，一談就贏，新年快樂。 #一談就贏