看電影學談判：「速食遊戲」心得

2018 May 31 學習反思

這次的「看電影學談判」，Alex與團隊藉著講述電影「速食遊戲」，本著豐富的實務經驗與大家分享談判以及銷售的心法。這部電影我儘管看了五次，還跑去真・麥當勞博物館朝聖，但經過Alex講述，又是一部完全不同的精彩教材。許多人遇到「銷售」就會卻步，聯想到的是被拒絕、被討厭、被當成很勢利的人……等等。其實你所聯想到的是「推銷」，而推銷，只是銷售的其中一種方式，並不是全部。在這篇心得裡我想聊聊，其實人人都該學銷售。 [table id=1 /] 這張表格是以個人觀點，將銷售與幾種常見的場景作連結。銷售要能成交，不是「我想賣什麼，打算用多少錢賣」這麼簡單，如果要我用簡單幾句話來講，我會說「你需要某個東西，我手上剛好有，而你不討厭我」那麼就有可能成交。在另一方面，「我要賣某個東西，你正好需要，而我不討厭你」也是必須同時存在的條件。如果市場上有其他人也能滿足上述兩個條件，這些人就是競爭對手，那麼「我們更瞭解彼此」、「我比別人更好」、「我比別人更令你喜歡」就是能夠勝出的三個方面。瞭解需求、滿足需求、創造需求，理想上一個好業務必須要能做到這些。但第一步，怎麼瞭解客戶的需求？瞭解客戶是每天要日積月累的基本功，我對於幾秒讀人術、星座、命理、心理測驗，都持保留的態度。他們可能是很好的話題來源，但永遠無法替代你最直接的觀察感受。人天生有一種想要用簡單架構（捷思法，Heuristics）去詮釋複雜概念的動機，但在閱歷不夠的情況下，這樣子得到的恐怕是「成見」遠遠大於洞見。關於要如何確保我們手上能夠有對方要的東西，在銷售稱為「供應鏈管理」、在戀愛與求職稱為「自我成長」、在教育和醫療稱為「研習進修」，在選舉就是「連結資源勾勒願景」了。在很討厭對方的情況下還會達成協議嗎？也是有的。例如當對方是唯一的選擇、或面臨重要他人的情緒綁架、也可能是利益大到無法拒絕等，電影「教父」的著名台詞就是「我會開出一個他無法拒絕的條件」。但，無法拒絕，不等於不會後悔，讓對方喜歡上你，比起純粹用利益敲開大門，可能會帶來更為長期的利益。在這張表的最後，我試著將Alex分享的業務開發三大類型「陌生開發」、「潛在客戶開發/跟進」、「既有客戶聯繫」，對應到其他常見的應用場景中，發現真的很多事情用銷售的角度來看，都是通的。不論是要把東西賣出去、把自己銷出去、還是讓影響力散播出去。如果你的東西好，除了靜靜等人家看到價值之外，是不是還應該多做些什麼？姜太公釣魚，真的只是坐在那邊放著釣竿等願者上鉤，其他什麼事都不幹嗎？還是他設定好了一個「隱世智者」形象，再放風聲到周武王耳中，引導他不遠千里前來聘任？在這部電影裡，我認為最成功的銷售案例，並不是雷・克洛克，或他旗下的任何一名員工，而是第三任太太瓊。在那個年代，有事業心的女人唯一施展抱負的方式，就是找到一個事業有成的老公。她一直維持著自己亮麗的外表以及琴藝，而看到雷・克拉克的時候，先是給了他完美的第一印象（外表、談吐、一起伴奏），接下來把握丈夫跟雷克拉克合夥後的開會時機，藉著奶昔粉展現了自己的商業頭腦（蒐集資訊能力、成本管理能力、市場調查能力），並且用極具性暗示的方式對雷釋放了交往訊息。這樣就結束了嗎？Alex說當業務沒有想像中那麼難，光是能做好folow up就贏過世界上大多數的業務了。瓊與雷之後透過經常地熱線通話，持續follow up的結果，最終達成嫁入豪門的目的，得以在世界級企業發揮影響力。用銷售來看電影這麼有意思，用銷售來看人生更有趣！人人都需要銷售，如果只看到推銷令人不快的一面，那真是太可惜了。試著把銷售加入你的生活，看看有什麼不同吧！延伸閱讀：